오늘날 어느 산업에 몸담고 있든, ‘독보적인 브랜드’는 거의 존재하지 않는다. 자신만의 제품이나 서비스를 만들었다고 생각하더라도, 시장에는 비슷한 브랜드가 수없이 존재한다.
하지만 실망할 필요는 없다.
‘경쟁자보다 낫다’가 아니라, ‘고객에게 기억된다’는 것이 브랜딩의 진짜 출발점이기 때문이다.
과밀한 시장에서 브랜드를 차별화하기 위한 5가지 실전 전략이 있다. 이 전략은 신생 스타트업에도, 오랜 전통을 가진 기업에도 모두 적용 가능하다.
"첫째, 브랜드의 핵심 무기를 정의한다: USP"
‘차별화’는 어디에서 시작되는가? 바로 USP(Unique Selling Proposition)에서 출발한다. USP는 단지 제품 특징이나 슬로건이 아니라, 소비자가 당신의 브랜드를 선택할 수밖에 없는 이유다.
예를 들어, 어떤 브랜드는 친환경 원재료 사용으로 차별화할 수 있고, 다른 브랜드는 가격 경쟁력, 혹은 기부 연계 모델을 통해 감성적 가치를 전달할 수도 있다.
중요한 건 이 USP가 다음 세 가지 기준을 모두 만족해야 한다는 점이다:
• 브랜드의 철학이나 장기 목표와 일치할 것
• 경쟁자들이 쉽게 따라할 수 없을 것
• 고객에게 즉각적으로 ‘왜 이 브랜드여야 하는가’를 설명할 수 있을 것
USP는 고객의 머리에 남을 만큼 간결하면서도, 가슴에 와닿을 만큼 진정성이 있어야 한다. 이것이 브랜딩의 기준점이자 모든 전략의 출발선이다.
"둘째, 브랜드의 ‘얼굴’을 만든다: 기억되는 아이덴티티"
차별화된 브랜드는 반드시 기억에 남는 정체성을 갖고 있다. 그것은 단순히 로고나 색상이 아니라, 말투, 이미지, 메시지, 서비스 방식 전반에 흐르는 ‘브랜드의 태도’다.
예를 들어, Dollar Shave Club은 면도기 광고 시장에서 정제되지 않은 유머와 반항적인 저비용 영상으로 차별화에 성공했다.
그 브랜드는 단지 가격이 아니라, 고객에게 “이 브랜드는 다르다”는 감정적 인식을 심는 데 성공한 것이다. 그 결과는? 유니레버에 10억 달러에 인수되었다.
브랜드 정체성은 다음과 같은 질문에서 출발한다:
• 우리 브랜드의 말투는 정중한가, 친근한가, 도발적인가?
• 고객이 우리를 처음 접할 때 어떤 이미지를 떠올리길 원하는가?
• 내부 팀 구성과 고객 접점에서도 이 정체성이 일관되게 유지되는가?
결국 사람들이 우리 브랜드를 ‘사람처럼’ 기억하게 만드는 작업, 그것이 브랜드 아이덴티티 구축의 본질이다.
"셋째, 타깃을 좁힌다: ‘모두’가 아닌 ‘누군가’를 위한 브랜드"
브랜드가 가장 흔히 저지르는 실수 중 하나는 ‘더 많은 사람에게 다가가겠다’는 전략이다. 하지만 너무 넓은 타깃은 오히려 존재감 없는 브랜드로 만들기 쉽다.
이럴 때 필요한 전략이 바로 니치 다운(Niche Down)이다. 즉, 큰 시장 안에서 특정 세부 집단을 파고들어, 그들에게 확실히 ‘선택받는 브랜드’가 되는 것이다.
예를 들어 Jackman Law Firm은 미국 내 수많은 가족법 전문 로펌 중에서, “아버지의 권리를 대변하는 법률 서비스”라는 세부 분야에 집중해 차별화에 성공했다.
감정적으로 간과되기 쉬운 소수 집단을 타깃으로 삼았고, 그 충성도는 강력했다.
브랜드가 소외된 시장을 찾아가는 것, 그리고 “이 브랜드는 나를 위한 브랜드다”는 감정을 심어주는 것, 그것이 작은 시장에서도 큰 브랜드를 만드는 방식이다.
"넷째, 영향력을 빌린다: 거대 스타가 아니어도 괜찮다."
예전에는 브랜드 홍보를 위해 대형 스타 모델이 필요했지만, 지금은 다르다.
마이크로 인플루언서, 로컬 셀럽, 업계 내 전문가 등 작지만 영향력 있는 파트너와의 연결이 훨씬 진정성 있고 효과적이다.
예시로, 오레아이다(Ore-Ida)는 NCAA 시즌 중 BYU 농구선수 리치 선더스(Richie Saunders)와 협업했다.
그는 창업자의 증손자였고, 해당 스토리를 기반으로 한 홍보 활동은 ‘식상했던 감자 브랜드’를 전국 이슈로 부상시켰다.
중요한 건 ‘유명세’가 아니라 브랜드와 타깃 고객 간의 연결고리를 만들어줄 수 있는 인물을 선택하는 것이다.
• 내 타깃 고객이 신뢰하는 사람은 누구인가?
• 그 인물이 내 브랜드와 진정성 있는 연결 고리를 만들 수 있는가?
• 이 질문을 통해 브랜드는 억지스러운 마케팅이 아닌 ‘공감 기반의 홍보’를 만들어낼 수 있다.
"다섯째, 최고의 서비스가 최고의 마케팅이다."
아무리 좋은 제품이라도, 고객이 느끼는 감정은 결국 서비스에서 결정된다. 브랜드는 ‘광고’가 아니라 ‘경험’으로 평가받는다.
고객 서비스를 단순한 ‘CS 부서의 일’이 아니라, 브랜드 전체의 핵심 전략 요소로 접근할 때, 고객은 브랜드의 팬이 된다.
이런 서비스는 고객의 입소문을 유도하고, 그 입소문은 그 어떤 광고보다도 강력한 브랜드 자산이 된다. 특히 디지털 시대에 고객 리뷰, SNS 추천은 실질적 매출 전환을 이끌어낸다.
결국 최고의 브랜드는 고객과의 관계를 마케팅 자산으로 전환하는 브랜드다.
"정답은 좁고, 깊게, 그리고 꾸준히"
경쟁이 치열하다는 건, 기회가 없다는 뜻이 아니다.
남들이 모두 노리는 넓은 시장이 아니라, 누구도 관심 가지지 않은 틈새에서 존재감을 확보하면 된다.
• 무엇이 우리 브랜드를 독특하게 만드는가?
• 어떤 고객에게, 어떤 메시지로, 어떻게 도달할 것인가?
• 그리고 우리가 약속한 경험을 어떻게 실현할 것인가?
이 질문에 대해 진지하게 고민하는 브랜드는 작은 시장에서도 오래 살아남는다. 그리고 결국 더 큰 시장을 만들어낸다.
Source: HALL JOHN (Apr 9, 2025), "5 Strategies to Make Your Brand Unforgettable in a Saturated Market", Inc. (ChatGPT 활용 정리)
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